成約を取る塗装リフォーム営業のトークのポイントを徹底解説！

外壁塗装のリフォーム工事において、集客を成功させるには営業力を高めることが大切です。

とくに、訪問営業に対しては営業の方や営業されること自体にネガティブな印象をもっているお客様もいます。お客様の警戒心を解いて安心感をもってもらうためには、営業でどのようなトークを行うかが大切な要素となります。

「営業でなかなか成果が上がらない」「営業でどのようなトークを行えばいいのか分からない」「営業力を強化したい」このように考えているリフォーム業界の方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。今回はリフォーム業界における成約を取る営業のトークのポイントを解説します。

成約を取る塗装リフォーム営業マンの特徴

塗装リフォーム業界において、営業力はとても大切です。しかし営業による成約率を高めるためには基本的なノウハウやスキルを理解し身につけていることが大切です。成約を取るリフォーム業界の営業マンには共通した特徴があります。それは

笑顔ではきはきとしゃべること
髪型や服装に清潔感があること
です。
以下、成約を取るリフォーム営業マンの特徴を詳しく紹介していきます。

笑顔ではきはきとしゃべる

人の第一印象は最初の30秒で決まるとも言われています。訪問営業でもどれだけ良い第一印象を与えられるかはとても大切です。相手の警戒心を解き、営業しても断りにくい雰囲気をつくる為には笑顔ではきはきと話すことを心がけましょう。笑顔は相手に良い印象を持たせるのにとても効果的です。また自信を持ってハキハキと話すことは魅力的な人と思わせることができます。プロのリフォーム業者であることや、人として信頼できる人間だと思ってもらうために笑顔ではきはきとしゃべるようにしましょう。

髪型や服装に清潔感がある

営業のように人を相手にする仕事は清潔感が大切です。髪の毛がボサボサだったり、汚い服装で営業をかけにいくのはお客様に失礼になるのでやめましょう。インターフォン越しでも清潔感が伝わり、好印象が与えられるような髪型や服装を心がけましょう。清潔感があると、お客様からの安心感を持ってもらえるようになり好感度があがります。信頼関係を築きやすくするために髪型や服装の生活感に気をつけましょう。

成約を取る営業マンのトークのポイント

リフォーム業界において成約をより多くとるには、営業においてどのようなトークをするのかが重要になります。営業トークをする時はお客さまから信頼されるような人間性を示すことと、商品の魅力を伝えること、お客様に分かりやすく説明することが大切です。以下それぞれ詳しく解説していきます。

人間性で勝負する

お客様からサービスを購入してもらう為には「あなただから購入する」と思わせるような人間性を示すことが大切です。逆に言うとどれだけ魅力的な価格やサービスがあったとしても、サービスを提供する側の人間性が良くなければ買ってもらえないことも多くあります。では人間性で勝負するにはどうすればいいのでしょうか。お客様に人間性をみてもらい、契約につなげるためのポイントを紹介します。

まずお客様の話をしっかり聞き悩みを理解する

相手の話を否定してしまうと、お客様はサービスの購入意欲がなくなってしまいます。まずはお客様の話をしっかりときき、色々な悩みを受け入れましょう。お客様がリフォームに対して間違っている認識をもっている場合でも、まずお客様の話を受け入れて共感し、どうしてそのように思ったのかなどを深堀りしてみましょう。家に対する不安や悩みはお客様によって様々です。お客様一人一人の悩みに寄り添い、それを解決していけるような営業を目指しましょう。「自分の話をきいてくれる人だ」と思ってもらえればお客様からの信頼感もあがります。

お客様目線になり共感をするように心がける

営業を行う際はただ話を聞くだけでなく共感することもとても大切です。お客様に対して上から目線で一方的に話すのではなく、お客様と同じ目線にたって、相手の気持ちを理解するようにしましょう。「そうだったんですね」、「たしかにそうですよね」、「そう思う気持ちも分かりますよ」といったような相槌をするようにしましょう。こちらが共感する姿勢を示すことでお客様に安心感を与えることができます。

商品力を漏れなく伝える

営業を行う際には自社の強みやサービスを細かい部分までしっかりと理解し、その魅力を漏れなく伝えることが大切です。リフォームは無形の商品なので、具体的な魅力を伝えるのは難しいかもしれません。だからこそサービスの特長を把握し商品の必要性やその魅力をもれなく伝えることが重要になります。

自社の商品の強みをきちんと理解する

サービスの魅力を漏れなく相手に伝えるためには、営業マン自身が商品の強みをしっかりと理解している必要があります。サービスを理解することは営業マン自身の自信にもつながりますし、相手からの信頼感にもつながります。商品理解を深め、その強みをお客様に伝えるようにしましょう。また、お客様から質問されたときも正確な情報を伝えられるようにしましょう。

価格競争をしない

リフォーム業界におけるお客様からの満足度は商品の質や価格だけでなく、購入後のアフターサービスも関わってきます。価格競争を行うと、工事の質の低下につながり、後からクレームがきてしまうこともありえます。価格競争にこだわらず、自社の強みを分析し他者との差別化をはかりましょう。

メリットデメリットを漏れなく伝える

リフォームや自社のサービスを紹介する時は良いところだけでなく、デメリットも伝えるようにしましょう。サービスの長所を伝えることも大切ですが、デメリットも伝えることで、お客様から正直な営業マンだと認識してもらえるようになるでしょう。またデメリットを伝えないと後々トラブルに繋がる事もありえます。サービスのメリット・デメリットを漏れなく伝えるような営業マンになれるよう心がけましょう。

必要性を具体的にわかりやすく伝える

お客様はサービスの必要性を感じ、購入することに対して納得しないと購入の決断にまで至りません。営業トークではリフォームの必要性や重要性をお客様にわかるように具体的に伝えるようにしましょう。例えば外壁塗装であれば、外観をよくするだけでなく、外壁や建物自体を守り長持ちさせるために重要です。
お客様にサービスの必要性を伝えるためのコツは以下の3点です。

物件を時間をかけて細かく見て建物の状態にあった提案をする

お客様に「この業者に依頼したい｣と思わせるためには、家を隅々まで丁寧にチェックし、その物件の状態にあった提案を行うことが大切です。後々トラブルになってしまうのを避けるために、項目が細かい見積書を作成しましょう。

提案の理由を伝える

お客様に納得してもらうためには、リフォームの必要性を分かりやすく伝えることも大切です。上記で述べたように外壁塗装であれば外観を綺麗に保つだけでなく雨漏りや紫外線によるダメージから家を守る役割もあります。リフォームの必要性を伝え、提案理由を理解してもらえるようにしましょう。

見積書の内容を細かく伝える

「優良な業者なら内容が明確で分かりやすい見積書を作ってくれる」と認識しているお客様も多くいます。
見積書は「〇〇一式｣といったように書くのではなく、使う塗料のメーカー名や商品名、塗装面積まで分かりやすく記載するようにしましょう。内容が細かく記載された分かりやすい見積書をお渡しすることでお客様にも安心してもらえます。

訪問営業をする際のポイントは？

最後に訪問営業を行う際のポイントを紹介していきます。訪問営業を行う際はターゲットのエリアを絞り込むことや事前の連絡なども大切です。以下、訪問営業を成功させるためのポイントを分かりやすく解説していきます。

ターゲットのエリアを絞り込む

訪問営業を成功させる秘訣は、営業を行うエリアを絞ることです。リフォーム業界では地域密着の企業も多く、そのような地域に密着している業者に工事を依頼したいと考えているお客様も多くいます。自社の営業圏で営業を行い、反響の良かった地域などを分析しましょう。ターゲットとするエリアをしぼりこむことで訪問営業の成約率を高めることができます。

事前に伺う連絡をする

お客様にあらかじめ「あらためてご挨拶に伺います」といったように訪問することを伝えておくと、予備知識をつけてもらえるだけでなく、警戒心をとくことにもつながります。事前連絡の方法は、チラシに改めて訪問することを伝える文面を載せることや、電話をしてテレアポをとるなど様々な方法があります。事前に「無料診断します」と伝えるのも有効な方法です。

断られてもめげずに数をこなし徐々に成約率を上げる

訪問営業では断られることも数多くあります。しかし、そんなことでめげずとにかく数をこなすことでスキルも身につきます。
「また断られたらどうしよう」
「断られてばかりで全然成果を上げられない」
というように考えてしまうこともあるかもしれませんが、優秀な営業マンも数多く断られています。ネガティブに考えず、健全なメンタルを保つよう心がけましょう。
断られることは当たり前のことで、営業は断られてからがスタートです。まずはとにかく数をこなし、営業のスキルを高めていきましょう。