塗装屋の営業を行っていて、お客様に嫌な顔をされたり、何も話をしていないにも関わらず断られた経験はないでしょうか。塗装屋の営業において、成約率をあげるにはお客様からの信頼感を得ることが何よりも大切になります。
「営業を行ってもなかなか成果がでない」
「訪問営業でお客様から嫌われないか不安」
「信頼される塗装屋の営業マンになりたい」
今回はこんな想いをお持ちの塗装屋の方向けに信頼され、成約率をあげる営業のポイントについて詳しく解説していきます！
営業の種類
ひとくちに「営業」と言っても、営業には種類があります。それは飛び込み・訪問営業と反響営業です。それぞれどのような違いがあるでしょうか。以下それぞれの違いを説明します。
飛び込み・訪問営業
飛び込み・訪問営業とはお客様の家を一軒一軒訪問し、営業をかけていく手法です。外壁塗装業界では一般的によく行われてきた営業方法です。お客様が外壁塗装を考えているタイミングであれば成約につながりますが、そうでなければなかなか成約をとることは難しくなります。また営業マンのコミュニケーション能力や説明力が重要になります。
反響営業
反響営業とは問い合わせしてくださったお客様に営業をかける方法のことです。既存のお客様からの紹介や広告からの流入やホームページを見ての問い合わせなどに対して対応を行います。すでに外壁塗装に興味をもっているお客様や外壁塗装を検討しているお客様に対して営業できるので、訪問営業よりも成約率を高めることができます。しかし、基本的に「待ち」の営業になるので、反響がくるような集客施策が重要になります。
信頼される塗装営業マンの特徴
訪問営業などの場合は、突然やってきた塗装業者の営業マンに警戒心を持つお客様も多くいるでしょう。しかし、ポイントを押さえれば、お客様から信頼してもらえる営業マンになることが可能です。以下、信頼される営業マンの特徴を6つ紹介します。
塗装に関する国家資格を持っている営業マン
塗装に関する資格をもっているとお客様から安心感をもってもらえます。資格は外壁塗装についての知識や技能を身に付けられるだけでなく、お客様に対して塗装の専門家であることをアピールできるものにもなります。外装劣化診断士もしくは雨漏り診断士といったような資格をもっていれば、営業の際に提示するのもいいでしょう。また、このような資格をとれば、説明がうまくなることやお客様からの質問などに対しても的確に答えることができるようになり信頼感をあげられます。
外壁の細かいところまで時間をかけてみる
丁寧に時間をかけて外壁の状況などをみてくれる営業マンはお客様からの信頼感があがります。その住宅や立地もよりますが一般的な戸建てであれば外壁の確認作業に1時間前後の時間がかかります。確認をいい加減に行ってしまうとお客様から不信感をもたれてしまう可能性もあるので注意しましょう。また、信頼される営業マンは劣化している部分があれば写真にとってお客様にその場で見せたり、場合によってはお客様と一緒に外壁の状況を見て確認することもあります。丁寧かつお客様に寄り添った態度が重要です。
内容がわかりやすい見積書を作成する
信頼される営業マンは一つ一つの項目について、わかりやすい見積書を作成できます。例えば、塗料のメーカー名や商品名、どのぐらい塗料の量を使うのかといったことまで記載されてあるのであればお客様も安心して工事を任せられます。逆に「〇〇一式」といったように内容が分かりにくい見積書は作成しないようにしましょう。
急いで契約させない
信頼される営業マンはお客様目線にたって話を進めることができます。反対に悪徳業者の場合、急かしたり、不安な気持ちにさせたりすることで早く契約させようとしてしまうこともあるでしょう。
例えば、
「今すぐ塗装しないと、雨の日に必ず雨漏りしてしまいますよ」
「本日契約してくれれば特別に割引をします」
このような営業トークには注意が必要です。
信頼できる営業マンであれば契約を急かしてくるようなことはしません。焦らせたりせかしたりして契約をせまる営業態度には注意しましょう。
家の状況に合わせて提案をする
信頼できる営業マンはお客様の家に適切な提案ができます。極端に安い価格で契約を迫るようなことはしないようにしましょう。例えば足場代はどうしても削れない費用です。そういった費用まで削ってしまうと、施工不良につながる恐れもあります。お客様の話を聞き、家の状況に合わせた提案をしてくれる営業マンであれば信頼感もあがります。
大幅な値下げをしない
その場で契約させるために期間限定やキャンペーンなどによる大幅な値下げを提示するのは営業手法の一つです。しかし大幅な値下げを提示することで逆に不信感を抱かれることもあります。お客様の家の状況をしっかりと確認し、状況にあったお見積りを提案するようにしましょう。
これは気をつけて！実際に合った塗装屋の営業トラブル
外壁塗装屋の営業ではトラブルが発生することもあります。トラブルには具体的にどんなものがあるのでしょうか。実際にあった事例をいくつか紹介していきます。このようなトラブルを起こさないよう十分気を付けましょう。
見積もり内容より低品質な塗料を使用された
「今なら期間限定で安く外壁塗装ができる」といったような営業マンの話を鵜呑みにし、塗装工事を依頼した。塗装工事が完了してから数年後に外壁が非常に悪い状態になり、保障期間内だったため塗装を依頼した業者に連絡したが、電話番号はすでに使われておらず、連絡がつかなかった。しょうがなく他の業者に外壁の調査をしてもらったところ、見積もり内容で提示されていた塗料より低品質な塗料が使われていたことが判明した。
必要以上の工事をさせられた
「屋根が崩れており、雨漏りの危険がある」と営業マンにいわれ、不安に感じ屋根の工事を依頼した。工事の初日に屋根裏も確認してもらったところ、屋根がゆがんでいると言われ、別の工事をすすめられた。そこから浴室が浸水しかけている、床下にカビが大量発生しているなど次々と工事の契約をさせられてしまった。しかし実際には家の状態に問題はなく、工事は不要であった。
契約書をつくらず代金だけ支払った
訪問営業で「雨が降ると雨漏りする危険がある」「屋根がズレている」と言われ、屋根の補修工事を依頼した。契約を結び、工事代金まで支払ったが、契約書がなく領収書しか渡されなかった。領収書記載の連絡先に電話してもつながらなかった。
効果的な塗装営業の流れ
塗装屋における営業の効果を高めるにはどうすればいいでしょうか。以下、効果的な塗装営業の流れについても紹介していきます。
①チラシなど事前に資料を送っておく
訪問する前に、事前にお客様に資料を送っておくことで、お客様に自社のことを知ってもらうということが大切です。いきなり営業をかけると、お客様が警戒心を持ってしまい、話を聞いてもらうことを聞いてもらえないことがあります。そこで事前に資料と一緒に営業マンのプロフィールを記載した資料も送っておくといいでしょう。顔写真なども載せ、どんな営業マンが来るのか知ってもらうことで心の壁が取り払われ、警戒心も薄れます。事前の資料送付でお客様の緊張感をほぐしましょう。
②外壁を実際に目でみて確認をする
次にお客様の外壁を実際に目で見て確認していきましょう。外壁の確認はお客様からするとダメ出しをされるものだと認識されることも多くあります。そこで、外壁の劣化をこちらから指摘する前にお客様に悩みごとなどを聞いておきましょう。お客様の口から気になることを言ってもらうことで、外壁塗装の必要性を感じてもらえるようになります。自然と「外壁塗装したい」と思ってもらえるように話をすすめましょう。
③塗装の必要性を伝える
外壁の劣化している部分や補修が必要な部分が把握できたら、外壁塗装の必要性を伝えましょう。この段階では「見積もりを出しますが、断っても大丈夫ですから｣などと伝えておきましょう。お客様に断っても大丈夫という安心感を持ってもらえると話を聞いてもらいやすくなります。そしてお客様から意見があっても、否定せず受け入れながら分かりやすく丁寧に説明するよう心がけましょう。
➃お客様に選択肢を作ってあげる
次にお客様に質問を重ねながら、選択肢を作ってあげましょう。例えば、「施工費用はなるべく安く抑えたいですよね？｣や「工事が必要なら、なるべく早く済ませたいですよね？」といったように質問を積み重ね、「イエス｣という答えをたくさん引き出すようにしましょう。選択肢を用意し、お客様自身から、「イエス｣の言葉を引き出せれば売り込み感を抑えられるようになります。
➄クロージング
最後にクロージングとなります。クロージングの際は、こちらからお客様に工事させてもらうようお願いするのではなく、あくまでもお客様自身が外壁塗装をやりたいと思ってもらえるように話を進めます。こちらからは「断っても大丈夫ですよ」と伝えつつ、お客様にたくさん質問を重ね、お客様から言葉をひきだします。そして最後に「特別にあなたにはこの金額で紹介しますがどうしますか」という特別感も出してみましょう。お客様の「外壁塗装してほしい」という気持ちをどれだけ引き出せるかが鍵となります。
塗装営業で成約率を上げる一番大事なこと
外壁塗装の営業で成約率を上げるために一番大切なことは、お客様の立場に立って親身に考えることです。もし自分だったら、もしくは自分の子供がお客様だったらどのような工事の提案をするべきか、もしくはアドバイスをするべきかといった視点を忘れずに営業を行いましょう。お客様に外壁塗装で失敗して欲しくないという気持ちやお客様のために質の高い工事をしたいという意識を常に持つことで行動も変わってきます。お客様視点で営業をつづけることで成約率も格段に上がるでしょう。
コツを抑えて塗装営業を成功させよう！
いかがだったでしょうか。
信頼できる塗装業の営業マンには、丁寧な態度やお客様の家の状況にあった提案ができるなどの共通点があります。また、効果的な営業を行う際には事前に資料を送付することや、お客様の「塗装したい」という気持ちを引き出すことなどが重要になります。常にお客様の立場に立って考えることを忘れず、営業の成約率を高めましょう！
