現在多くの業界で人々の価値観が多様化し、従来の営業手法が通用しなくなっています。それは外壁塗装業界でも同じです。
「営業に力を入れているのに、なかなか成果が上がらない」
「案件獲得のために営業力を伸ばしたい」
｢どんな営業方法が最適なのかわからない｣
このように、営業に関して成果が出ず、途方に暮れている方も多いのではないでしょうか。
今回は外壁塗装会社における最適な営業方法と営業で成果をあげるコツを詳しく解説していきます。
外壁塗装の営業方法の種類
外壁塗装会社における営業手法には大きく2つあります。一つ目は、直接jお客様の家を訪問する訪問営業です。二つ目はお客様からのお問い合わせがあった際に対応する反響営業です。それぞれの特徴を把握して、自社に合った営業方法を選択していくことが大切です。以下詳しく解説します。
訪問営業
訪問営業とは、外壁塗装会社の営業マンが直接見込み顧客の家に訪問し、営業をかけていく方法です。飛び込み営業とも言われることがあります。訪問営業は外壁塗装会社で従来から多く行われてきた営業手法でもあります。
訪問営業は直接見込顧客と話すことができるというメリットがありますが、成約率が低いというデメリットもあります。訪問営業の成功率を高めるために、テレアポを併用する外壁塗装会社もあります。あらかじめ電話でアポイントメントをとり、その顧客を対象に直接訪問するという方法です。成功率は高くなりますが、それ以前にテレアポ自体の成功率が低いという問題があります。こうした訪問営業やテレアポはプッシュ型営業とも呼ばれます。
反響営業
反響営業とは、顧客側から能動的に問い合わせをしてくれた人を対象に営業する手法のことです。
具体的には事務所や店舗に直接訪れてくれた方やホームページ経由で問い合わせしてくれた方、既存顧客の紹介を受けて問い合わせしてくれた方に営業対応します。
反響営業は外壁塗装に既に興味を持っている顧客に営業することができるので、訪問営業より成功率が高くなります。ただし、こちらからアクションは多くせず、基本的に待ちの状態の営業でなってしまうのでお問い合わせ数が少なくなってしまう可能性もあります。こうした反響営業はプル型営業といいます。
こんな訪問営業は嫌われる
外壁塗装業界では一部の悪質な業者による強引な営業やその他の営業トラブルによって訪問営業にネガティブなイメージを持っている人も多くいます。下記で紹介するような態度で営業をかけてしまうと、契約に繋がらないだけでなく、会社のイメージを落としてしまうことにも繋がってしまうので注意が必要です。お客様に嫌われてしまうポイントを以下詳しく紹介します。
すぐ契約に入ろうとする
｢今すぐ塗り替えないと大変なことになる｣、「今日契約してくれれば安く塗り替え工事しますよ」といったように契約を焦らせようとする態度には注意しましょう。このような営業マンと契約してしまうと、後から言っていたこととは違う工事内容になってしまったり、価格が変わってしまうなど、トラブルが発生する可能性があると認識しているお客様も多くいます。契約させることばかり意識せず、まずはお客様の話を聞く、雑談をするといったことから始めるといいでしょう。お客様の話を聞く中で相手が納得するような内容を提案しましょう。
大幅に値下げをして怪しい
外壁塗装工事の値段はその建物の状況や塗装面積、材料代によっても変わってきます。必要な費用まで削って極端に安い値段を提示するのはやめましょう。このような営業をかけてくる業者と契約すると最悪の場合、手抜き工事をされるなどのトラブルに巻き込まれてしまうと考えてるお客様もいるはずです。お客様の外壁の劣化状態や建物の状況を見て、適切な価格を提案することが大切です。お客様には今の家の状況や外壁塗装の必要性を丁寧に説明し、納得感をもって契約してもらうようにしましょう。
ネガティブな発言で不安をあおる
顧客の不安を不用意にあおって契約を急がせるような発言には気をつけましょう。「今すぐ直さないと雨漏りしますよ」、「早く直さないとさらに工事が必要になりますよ」といったような営業トークはやめた方が無難です。「外壁塗装は長い年月をかけて徐々に劣化していくので、すぐに工事が必要と煽る営業トークは気をつけましょう｣とインターネット上で紹介されることも多いので、顧客からネガティブなイメージを持たれてしまう可能性があります。ネガティブな発言ばかりするのではなく、外壁塗装のメリットも話し、雑談を交えながらお客様と会話することも大切です。不安な気持ちにさせるだけでは契約にはつながりません。
嫌われない訪問営業のコツ
では、訪問営業を行ってもお客様から嫌われず、良いイメージを持ってもらうにはどうすればいいでしょうか。外壁塗装会社の営業マンが訪問営業を行うときのコツをわかりやすく紹介していきます。以下のコツを抑えて成約率を高めましょう。
第一印象を良くする
訪問営業はなんと言っても第一印象が大切です。第一印象は最初の30秒で決まるとも言われており、第一印象が悪かった場合、後から覆すのは難しくなってしまいます。まずは第一印象を良くするように、以下で述べるような見た目や態度に気をつけましょう。
髪型や服装に清潔感を持たせる
寝癖がついたままの手入れしていない髪型や汚れのついた汚い服装ではお客様の不信感を募らせてしまいます。いい印象を持ってもらうために、綺麗な服装や見た目を心がけましょう。清潔感のある見た目になっているか、営業に行く前には鏡を見て必ずチェックするようにしましょう。また、外壁塗装会社の場合、必ずしもスーツがいいとは限りません。作業着やポロシャツなど、訪問営業の成果を見ながら柔軟に対応していきましょう。
笑顔でハキハキとしゃべる
訪問営業において大事なのは断られにくくすることです。そのためには笑顔が最強の営業ツールとなります。インターフォン越しでも伝わるような、明るい笑顔を心がけ、お客様の緊張感や不安を取り除くようにしましょう。また、相手に伝えたいことを伝えるためにはハキハキとはっきりしゃべることも大切です。もごもごと話していると自信がないように映ってしまい、お客様に不安感をもたせてしまいます。明るく笑顔でハキハキと会話することを心がけ自信をもって営業しましょう。
親切に悩みを聞き出す
外壁塗装会社の訪問営業で上手くいく2つ目のコツは丁寧な説明を心がけ、親切にお客様の悩みに寄り添うことです。訪問営業に対してはネガティブなイメージを持っている人も多く、怪しいと思われることも多くあります。お客様から安心感をもってもらうために、まず自分がどんな人かを伝え、本当にお客様のことを思う気持ちをもって営業しましょう。お客様にはそれぞれ違う悩みがあるはずです。こちら側でお客様の悩みや不安を勝手に決めつけず、親切な態度で悩みを聞き出すようにしましょう。
お客様の話をしっかりきく
自分の言いたいことだけを言う営業マンに、お客様は安心感を持ってくれません。まずはお客様のお話を遮らずに聞き、受け入れるようにしましょう。｢うちはまだ、外壁塗装をやる予定はないです｣とはっきり言われた時に「でもやった方がいいです｣と相手を否定するのではなく、「そうなんですね｣とまずは共感しながら話をするようにしましょう。自分の主張だけを通さず、お客さんの話を聞いて意見を受け入れた上でお客様に合った適切な提案をしていくことが大切です。
外壁の状態にあった提案をする
営業マンはとにかく案件を取ることに集中してしまい、強引な営業トークを展開してしまうこともありますが、まずはお客様の利益を考えることが大切です。お客様に今の外壁の状態を説明し、その状態に合った提案をしましょう。お客様にとって本当に必要な提案をすることで信頼感を与えることができます。
なぜ必要なのか理由をきちんと説明する
お客様が工事の依頼を決断するためには、納得する理由が必要となります。なぜ今外壁塗装が必要なのか、その理由をきちんと説明しましょう。外壁塗装の必要性や塗装に使われる塗料の寿命の説明、分かりやすい例えを話すなど、営業トークに説得力を持たせることが重要です。こちら側で丁寧な説明ができれば、お客様からの信頼感もあがるでしょう。
雑談を混ぜて親近感を出す
訪問営業では売り込み感を出さず相手の警戒心を解き、信頼関係を作ることが大切です。雑談は相手の緊張感を和らげ、「イエス｣と言いやすい雰囲気作りをするのに役立ちます。相手の不安を和らげるようなアイスブレイク、分かりやすいリアクションをはさみ、雑談を極めていきましょう。親近感をもってもらえれば、「この業者に依頼したい」と思ってもらいやすくなります。
反響営業の成果を上げるポイント
外壁塗装業界では、依頼数を増やすために訪問営業と並行して反響営業でも成果を上げていく必要があります。反響営業の成果を上げるポイントは以下のようなものがあります。
- 魅力的なチラシを作成する
- ポスティングに注力する
- 実際の工事の際に挨拶回りを行う
それぞれ詳しく紹介していきます。
魅力的なチラシを作成する
チラシにお客様に役立つ情報を載せ、潜在的に外壁塗装を検討している顧客に訴えかけるようなものを作成しましょう。建物自体や外壁を長持ちさせるために、外壁塗装が重要であることを知ってもらうのはとても大切です。このような情報を載せお客様からの信頼感を得ましょう。
ポスティングに注力する
日中に訪問営業しても、外壁塗装依頼を決定する家主や家人に接触できない場合も多くあります。まずはポスティングに重点を置き、訪問営業はそのポスティングの延長上で行うという感覚を持つことがおすすめです。
実際の工事の際に挨拶回りを行う
外壁塗装工事を行った際、その近隣への挨拶回りを活用するのも有効な方法です。魅力的なチラシを作成したら、外壁塗装の施工時にそのチラシを近隣の方に手渡ししましょう。家主も自分自身への営業ではないと分かれば、警戒心も薄れるでしょう。また近隣で外壁塗装が行われるのであれば、多少なりとも外壁塗装に興味を持ってくれる可能性があります。あの工事の際の挨拶回りをうまく活用しましょう。
外壁塗装の集客において営業方法のコツを意識する事が重要！
いかがだったでしょうか。外壁塗装業界において、集客を成功させるためには、営業方法のコツをつかむことが大事です。特に訪問営業の場合は、ネガティブな印象を持たれやすい傾向があるので、笑顔を心掛け、お客様に寄り添い、好印象を持ってもらえるよう意識しましょう。反響営業では魅力的なチラシをポスティングしたり、手渡しすることが有効となります。このようなポイントをおさえ、外壁塗装のお問い合わせ数を増やしていきましょう。
