「うちの成約率は高いのか、低いのか」——外壁塗装を営むなかで、そう考えたことはないでしょうか。成約率は利益に直結する数字ですが、他社と比べる機会がなく、自社の水準を判断しづらいのが実情です。
この記事では、外壁塗装の成約率の考え方と目安、そして成約率が下がる原因と改善する方法を、実際に成約率が約3倍になった事例とあわせて解説します。
成約率はどう計算するか
まず前提として、成約率は「何を分母にするか」で数字が大きく変わります。ここが揃っていないと、他社と比べても意味がありません。
一般的なのは、問い合わせ（案件）数に対する契約数で計算する方法です。
成約率 ＝ 契約数 ÷ 問い合わせ（案件）数
これに対して「現地調査に行った数」や「見積を提出した数」を分母にすると、数字は当然高くなります。社内で成約率を管理するときは、どの分母で見ているかを統一しておきましょう。
外壁塗装の成約率の目安
成約率は、案件の獲得経路によって大きく変わります。あくまで一例ですが、目安としては次のように考えられます。
| 獲得経路 | 成約率の目安 |
|---|---|
| 反響営業（自社サイト・紹介など） | 30%前後 |
| ポータルサイト経由 | 15%前後 |
自社サイトや紹介から来た問い合わせは、その会社を選んで連絡してきているため成約率が高くなります。一方、ポータルサイト経由は最初から複数社との相見積もりが前提のため、成約率は下がります。
重要なのは、経路ごとに目安が違うことを踏まえて自社を評価することです。ポータル経由の案件を反響営業と同じ基準で見てしまうと、現場に無理な目標を課すことになります。
成約率が下がる4つの原因
1. 提案が遅い
現地調査から提案書の提出までに1週間かかると、その間に他社が先に提案を出しています。相見積もりでは提案のスピードが検討順位を左右します。
2. 提案が分かりにくい
「一式」ばかりの見積書や、劣化状況の説明が不十分な提案では、お客様は金額の妥当性を判断できません。判断できなければ、残るのは価格の比較だけです。
3. 追客のタイミングを外している
提案書を渡したあと、いつ連絡するか。早すぎれば急かす印象を与え、遅すぎれば他社に決まっています。この数週間の対応が、成約率に直結します。
4. 価格でしか勝負できていない
提案の質で差をつけられないと、値引き競争に入ります。仮に受注できても、利益が残りません。
成約率を上げる方法
提案までのスピードを上げる
現地調査の当日〜翌日に提案書を出せれば、お客様の関心が高いうちに検討してもらえます。写真から提案書を自動作成する仕組みを使えば、作成時間を大幅に短縮できます。
劣化状況を「見える化」する
診断書で劣化状況を写真とともに示し、カラーシミュレーションで仕上がりを見せる。お客様が判断できる材料を揃えることが、価格以外で選ばれる条件です。
追客をタイミングよく行う
提案書の閲覧状況が分かれば、お客様が検討しているまさにそのときに連絡できます。「そろそろかな」という勘ではなく、反応にもとづいた追客に変えることで、取りこぼしが減ります。
成約率が約7%から20%に改善した事例
元請けを始めたある店舗では、提案書をWeb化してお客様の閲覧状況を可視化する「ソトエル」のリーチ機能を、2026年5月後半に導入しました。
ポータルサイト経由の案件に対する成約率は、導入前（4〜6月）の平均が約7%。それが導入から約2ヶ月後の7月には20%に達しました。ポータル経由の目安である15%前後を下回っていた状態から、上回る水準まで改善したことになります。
| 時期 | 成約率 |
|---|---|
| 導入前（4〜6月の平均） | 約7% |
| 導入後（7月） | 20% |
外壁塗装は検討期間が長いため、施策の効果が数字に表れるまでには時間がかかります。この店舗でも、導入から結果が出るまでに約2ヶ月を要しました。
追客タイミングの具体的な見極め方は、こちらの記事で詳しく解説しています。
まとめ
成約率は獲得経路によって目安が異なります。自社の水準を正しく評価したうえで、提案のスピード・分かりやすさ・追客のタイミングを改善すれば、価格を下げずに成約率を上げられます。
ソトエルは現在、当サイト経由のお申し込みに限り、通常100,000円の初期費用が無料になる特典をご用意しています（月額7,980円〜）。まずは実際の画面で、提案と追客がどう変わるかを確かめてみてください。