相見積もりで負けたとき、「他社の方が安かったのだろう」と考えていないでしょうか。しかし実際に失注したお客様に理由を聞いていくと、価格以外の要因で決まっているケースが少なくありません。
この記事では、外壁塗装で失注する本当の理由と、価格を下げずに受注率を上げるための対策を解説します。
失注理由の多くは「価格」ではない
複数の塗装会社の現場でよく聞かれるのは、失注理由として最も多いのが対応のスピードと質だということです。「他社の方が対応が丁寧だった」「連絡が早かった」——こうした理由が、価格よりも上位に来ます。
もちろん「他社の方が安かった」という理由もありますが、順位としてはその次に来ることが多い、というのが実感です。値引きで勝負しているつもりが、実際には対応の差で決着がついている。この認識のズレが、多くの塗装会社で起きています。
なぜ価格より対応で決まるのか
理由はシンプルです。お客様は塗装の専門知識を持っていないため、工事の中身そのものを比較できません。
シリコンとフッ素の耐用年数の違い、下地補修の必要性、適正な塗布量。これらを正確に判断できる施主はほとんどいません。見積書を3社分並べても、どれが妥当なのか分からないのが実情です。
では何で判断するか。「この会社は信頼できそうか」です。そしてその判断材料になるのが、連絡の速さ、説明の分かりやすさ、質問への対応。つまり工事の品質を判断できないから、対応の品質で判断しているのです。
具体的にどこで失注しているか
1. 提案書の提出が遅い
現地調査から1週間後に提案書を出すと、その間にお客様は他社の提案をすでに見ています。最初に提案を出した会社が検討の基準になるため、後から出すほど不利になります。
2. 提案書が渡したきり
提案書を渡したあと連絡がないと、お客様は「熱心ではない」と受け取ります。逆に他社がこまめに連絡していれば、その差は歴然です。
3. 説明が専門的すぎる
専門用語を並べた説明は、お客様には理解できません。理解できないものは判断できず、判断できなければ選ばれません。写真や図を使って視覚的に伝えることが必要です。
4. 質問への返答が遅い
検討中の質問に翌日以降にしか返せないと、その時点で不安を与えます。契約後の対応も同じだろう、と想像されるためです。
価格を下げずに受注率を上げる対策
提案までのスピードを上げる
現地調査の当日から翌日には提案書を出す。これだけで、多くの競合より先行できます。写真から提案書を自動作成する仕組みを使えば、作成時間を大幅に短縮できます。
お客様が判断できる材料を渡す
劣化状況を写真付きの診断書で示し、カラーシミュレーションで仕上がりを見せる。専門知識がなくても判断できる形にすることが、信頼につながります。
渡したあとのフォローを設計する
提案書を渡して終わりにせず、お客様が検討しているタイミングで連絡する。何を気にしているかが分かれば、その点に絞った説明ができます。
対応の質は「仕組み」で担保する
対応のスピードと質は、担当者の意識や努力だけでは安定しません。忙しい時期には提案書の作成が後回しになり、案件が増えれば追客も抜け落ちます。属人的な頑張りではなく、仕組みで支える必要があります。
外壁塗装特化アプリ「ソトエル」では、現地調査の写真から診断書・カラーシミュレーション・見積を含む提案書を約15分で作成できます。さらにリーチ機能で提案書の閲覧状況が分かるため、お客様が検討しているタイミングで、関心のある内容に沿って連絡できます。
実際に導入したある店舗では、ポータルサイト経由の案件の成約率が、導入前の約7%から7月には20%へと改善しました。
成約率や追客の具体的な進め方は、こちらの記事で解説しています。
まとめ
外壁塗装の失注は、価格よりも対応のスピードと質で決まることが多くあります。お客様は工事の中身を判断できないため、対応の品質で会社を選んでいるからです。値引きで勝負する前に、提案の速さと分かりやすさ、そして渡したあとのフォローを見直すことが、利益を守りながら受注率を上げる方法です。
ソトエルは現在、当サイト経由のお申し込みに限り、通常100,000円の初期費用が無料になる特典をご用意しています（月額7,980円〜）。まずは実際の画面で、提案と対応がどう変わるかを確かめてみてください。